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Funil de Vendas e suas vantagens estratégicas de negócio

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo de estratégia que monitora a jornada do cliente dentro da sua empresa e analisa o caminho que a sua persona faz, desde a primeira visita em seu site, até o momento de compra.

Esse processo conduz e acompanha o cliente desde a primeira interação até a última.

Etapas do Funil de Vendas

  • A jornada da sua persona vai muito além da finalização da compra. É preciso considerar porquê o cliente se interessou pelo seu produto ou serviço. O importante é analisar, sob uma perspectiva mais ampla, os termos utilizados nas pesquisa antes do seu consumidor decidir efetuar a compra.

Vamos supor que o seu cliente tenha interesse em utensílios de cozinha para fazer um bolo de festa em particular. Inicialmente ele define qual o tamanho e a forma ideais para um bolo de festa. Nosso papel é trazer o máximo de informações possíveis para que atenda às expectativas, esclareça dúvidas acerca do produto buscado e passe a ter sua empresa como referência.

As etapas do Funil de Vendas são:

  • Topo do Funil (ToFu): Conhecido como etapa da consciência, aqui seu cliente descobre o seu produto e torna-se um vistante em seu site. Até agora ele não estava familiarizado com as necessidades ou como resolver um possível problema. Sua função é fornecer o máximo de informações possíveis e assim poder solucionar os problemas do seu cliente, transformando-o em um lead.

  • Meio do Funil (MoFu)É a segunda etapa da jornada do consumidor, aqui é preciso qualificar os leads, nutrindo-os com conteúdo, nas quais, é recomendada a troca de informações, seja  por e-mail ou mesmo por telefone. Aqui o reconhecimento do problema define a passagem do cliente, que pesquisou sobre o problema previamente. O objetivo é ajudá-lo a promover o seu produto, não vender a todo custo, estabelecendo uma relação de confiança que trará benefícios na próxima etapa.
  • Fundo do Funil (BoFu):  Aqui é tomada a decisão pela compra. Os leads que passaram pelo seu conteúdo e que já perceberam que têm um problema, mas não conseguem resolvê-los sozinhos, decidem nesta etapa que é preciso contratar um serviço especializado. Após o seu cliente finalizar as pesquisas de mercado e compará-lo com os seus concorrentes ele decide que realizará a compra final e escolhe o seu produto.

    benchmarking é uma comparação de mercado é muito usada no marketing.

  • É importante lembrar que algumas empresas acrescentam mais uma etapa no Funil de Vendas. Trata-se do Pós Venda, onde o foco é transformar o cliente em um promotor da sua empresa, o customer success.

O que é Benchmarking afinal?

Expressão que deriva da palavra “benchmark”, significa referência. Por definição, benchmarking nada mais é que uma análise de empresas que são referências no mercado, estudando-as comparativamente de maneira estratégica.

Os princípios do benchmarking podem ser divididos em quatro pilares:
Metodologia, Reciprocidade, Analogia, Medição e Validade.

Dentro do Funil de Vendas podemos usar o benchmarking para criação de estratégias 

Anteriormente citamos que o Funil de Vendas faz parte da jornada de compras do cliente, que é dividida em 4 etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra:

Conteúdo do Funil de Vendas

O conteúdo do Funil de Vendas é extremamente importante e deve ter como objetivo nutrir o seu cliente com o máximo de informações possíveis. Isso serve para que ele tenha confiança que o seus problemas podem ser solucionados.

  • Posts em blogs de conteúdo geralmente são os principais resultados na busca do cliente por uma determinada solução.
  • Infográficos são ótimas ferramentas de aquisição, pois apresentam informações importantes de forma rápida e objetiva.
  • Podcasts são programas em formato de áudio que tem o intuito de transmitir a informação como num rádio, muito utilizados atualmente. 
  • Newsletters são “novidades” enviadas para um público alvo e podem ser disponibilizadas e enviadas de várias formas. As plataformas mais utilizadas para isso são o  “e-mail marketing” e o WhatsApp
  • Mídias sociais são artes e conteúdos personalizados postados em Redes Sociais como Facebook e Instagram e são utilizadas para aumentar o engajamento com seu cliente. A frequência de novos conteúdos postados depende da estratégia de marketing definida para cada negócio.
  • SEO do site abrange um conjunto de ações de integração ao Google e suas ferramentas de pesquisa. É considerada a forma mais eficiente para que você consiga atingir o seu público alvo, beneficiando-se da plataforma Google na internet.

Importância do Funil de Vendas

Dentro da estratégia do Funil de Vendas fica mais fácil determinar quem é o seu público algo, para assim atraí-lo com seu conteúdo e informações relevantes. Assim o foco principal fica nos leads qualificados, que tenham mais chance de efetuar uma compra.

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